核心客户是企业80%利润的来源，因此企业总是响应核心客户的需求，有时甚至牺牲自己的利润来满足核心客户的需求。但一些大客户却趁机不断向公司提出无理要求，到了临界点时公司该怎么办？如果一个项目不能满足客户的要求，项目就无法完成，满足大客户的公司就会遭受巨大的损失。有没有办法两全其美？如何在不做出太多牺牲的情况下获得这些客户并建立良好的合作伙伴关系？我们来看看销售经理如何给小王指导如何解决这个题。
案例多重需求，压力增大
业务员小王最近很苦恼，目前正在为澳大利亚客户做的项目让他很头疼。
“您好，我叫小王，您上次订购的商品我可以送货。您想什么时候送货？”这位澳大利亚客户已经和我们合作两年了，所以小王不想放弃。
“小王，因为金融危机和汇率的原因，我们公司现在生意很难做。等等，我们合作了很长时间之后，我们公司的总裁说不会考虑购买这个产品。”除非降价，否则产品将分批发货。”
客户下订单时，要求我们公司紧急生产该产品，但由于他是以前的客户，所以没有什么可担心的。过去，你总是按时支付押金。直接从工厂安排，以最快的速度生产产品。
一个月后，客户表示要取消订单。
“首先，汇率发生变化，成本增加，无法继续订购。除了金融危机的影响外，原材料价格也有所上涨。
我们希望他们降低价格，因为当价格下降时，产品成本也会下降。“这就是澳大利亚客户要求降价的原因。
“现在唯一的办法就是要求公司降低价格。”于是小王去找销售经理商量。
“与我们公司讨论后，我们同意作为现有客户降低价格。”客户同意了这个价格。
但随后的客户要求更加极端。
“小王，我们公司要求的付款方式是提单副本60份，余款40份待验货后填写。我们公司要求30份作为押金，余款70份传真发送的提单副本。”
“我看看，我们公司要求交押金，不然公司不会同意，房间也订不了。”小王打算用这个理由说服客户，但是客户没有同意。
这时候小王该怎么办呢？公司应该做什么？
案例分析
如果小王应了澳大利亚客户最后的无理要求，项目公司不仅没有利润，而且成本还能扣除。但是，如果你不同意，你就会失去老客户，并对你的公司产生巨大的影响。由于核心客户对公司很重要，因此公司在销售过程中总是一一应客户的要求。客户要求业务员小王降价，公司勉强同意，但客户仍不满意，提出了更离谱的付款要求。
有时企业一味地讨好大客户，给大客户一些好处，但大客户还是不满意。当大客户不断提出无理要求，公司已经到了极限时，销售人员该怎么办？
对待企业就像对待病人一样，最重要的是找到病因。
经过几次部门会议，小王的公司清楚地明白，公司之所以受到客户的，是因为与澳大利亚客户群的沟通管理。
在管理职能上，公司与澳洲客户集团关系最密切的三个部门市场部、营销策划部、总裁办，公司的很多生产计划和市场策略都要提交给这三个部门。每个。由于澳大利亚客户群内部信息传递缓慢，缺乏跨部门沟通。公司提交的计划往往需要很长时间才能得到澳大利亚集团管理层的确认，而且三个部门经常相互对立和规范，导致客户很难从各个部门获取公司的信息。
因此，客户总是对公司提出无理要求，总是影响公司的运营，产生非常负面的影响。
为了结束这种被动的客户驱动局面，经过深思熟虑，公司决定采取四项客户管理行动，改变双方协作的方式。
1加强与面向客户的部门的内部沟通。
2加强与客户高层的沟通。
3通过战略规划加速客户工作。
4、强化客户危机意识，强化企业与客户的双赢关系。
由于业务员小王的努力和有效的客户管理措施，公司与澳大利亚客户的合作摩擦大大减少。由于客户的承诺，公司及其澳大利亚客户群均获得了可观的市场回报。
朱强华认为，当大客户不断提出无理要求，达到公司极限时，公司不应该姑息，为了讨好大客户而损害自身利益。这时，企业必须辩证地看待客户与企业的关系。
营销实用技巧辩证地看待客户与公司之间的关系。
1、从某些角度来看，客户和公司既相互依存又相互冲突。
企业应视顾客为上帝，尽可能满足顾客的需求，但不能完全受顾客控制或听其指挥，否则企业经营必然会走向错误的方向。
2、如何应对客户电源干扰，是企业独立经营的难题。
在越来越强调互动与协作的商业社会，企业不仅要与竞争对手、政府、供应商、媒体等众多外部群体打交道，还要考虑如何应对客户日益增长的声音。——无论客户大小，在买方社会中，市场自动赋予客户制衡企业的权力。
朱强华认为，要有效制衡客户的电力干扰，最重要的是加强与客户的沟通，让客户了解公司的运营情况，让客户能够站在公司的角度看题。另一方面，还需要巧妙地向客户透露某些暗示，表明公司并不完全对客户负有责任，而是表明双方之间是互惠互利的关系，以便客户可以采取一些措施。东西走开。避免他们的傲慢和过度使用不必要的干扰。
3成功的客户管理是让客户与公司密不可分，但同时也是防止公司完全被客户控制。
处理这些冷淡的关系需要非常高水平的管理理念。
生产高质量的产品才能让企业进入市场，建立高水平的营销策略才能为企业提供发展的机会，只有良好的客户管理才能让企业获得越来越多的客户。拥有庞大而忠诚的客户群，公司从此得以繁荣发展！
客户与企业理想的合作应该实现双赢，这对很多企业来说很难实现，但如何实现这一点却是困难的。最后，通过图表展示如何消除客户的盲目干扰，让读者更方便、简单、直观地理解企业与客户之间需要建立的正确认知关系。
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