作者李云飞
作为著名互联网公司创始人、大型食品连锁公司CEO，涉足互联网及线下连锁行业16年。曾在网易财经、腾讯、凤凰、中讯、百度等知名媒体进行专题报道，擅长互联网营销和连锁企业管理。
在销售中，真正让顾客兴奋的不是产品本身，而是它能给顾客带来的好处。今天我们不是讲销售的优势，而是讲四个演示技巧以及如何销售产品。
客户有寻找优点并避免缺点的本能。他们并不关心产品有多好，他们只关心它能给他们带来的好处。因此，只要我们在销售中能够成功捕捉到这种客户心理，就能牢牢抓住他们的心，有效地达成交易。
沃尔巴马的口号是“让穷人过上富人的生活”。而不是宣传我们的产品有多完美、有多实惠。
迪士尼的口号是“欢乐家庭”。与其宣传米老鼠，不如说唐老鸭太可爱了。
福特的口号是“过上美好的生活”。这并不是说这辆车有多好。
麦当劳的口号是“更多选择，更多微笑”。他们推销的不是汉堡，而是薯条有多好吃。
因此，当我们推广一款产品时，我们需要告诉客户这个产品能给他们带来什么好处，而不是我们的产品本身有多好。
首先，让我们看一个经典的销售例子销售专家霍普金斯如何向爱斯基摩人出售冰块。
销售专家霍普金斯曾担任北极冰公司的销售员，该公司专门从事家用和商业冰生产。
爱斯基摩人整天生活在冰天雪地里，我就不信你还想卖冰给他们！但霍普金斯做了什么？让我们看一下他与他的客户阿默斯林（爱斯基摩人）的对话。
阿默斯林“我们这里不需要冰。我们甚至住在这个房子里，没有花一分。”
霍普金斯“是的，先生，您似乎是一个非常注重生活品味的人。您能解释一下为什么可以免费提供冰块吗？”
阿默斯林“这很明显，因为到处都是冰。”
霍普金斯“这意味着你使用的冰来自你周围，并且永远不会无人看管，对吗？”
阿默斯林“是啊，冰太多了。”
霍普金斯“但是先生，我们现在在冰面上，我们的邻居还在清理鱼内脏。看，北极熊正在践踏冰面。而在水边，企鹅正在倾倒泥土。你看到了吗？也许这里有冰。“也许这就是免费的原因……”
阿默斯林“对不起。我突然感觉不舒服。”
所以那天晚上阿默斯林想喝干净的冰，所以他当场从北极冰公司买了冰。
为什么霍普金斯能够成功地将冰块卖给生活在冰雪之中的爱斯基摩人呢？我们卖的不是产品，而是利益。因为霍普金斯在介绍冰块时，谈到了它们能为顾客带来的好处以及它们与冰块的不同之处。
在实际销售过程中，经常会遇到很多销售人员直接介绍产品的现象。换句话说，顾客的情绪是完全不同的。
例如，在介绍一款热水器时，你说“这款热水器有恒温装置，你可以放心使用。”
如果换成“此热水器是恒温装置，您就不用再担心使用过程中水温过高或过低，给您带来不便。同时，它会自动关闭。当达到一定温度时就会开机，以节省不必要的能源。它很有帮助。
再比如“这件衣服质量很好，很多顾客都非常喜欢。”
将其改为“这件衣服看起来是定制的，穿起来特别特别。同时，它是用不起皱的材料制成的，所以不需要烘干。”更频繁地清洁也可以帮助你在未来节省很多。”
如果我们推出同样的产品、同样的性能，但以不同的方式，是否能够给客户留下更深刻的印象？因此，我们在帮助客户了解产品本身的同时，也告知他们使用该产品可以获得的好处。
那么有四种方法和技巧来介绍你的产品优点
首先，利用产品的优势向客户展示其优势。
优秀的销售人员不会关注产品本身，而是谈论产品能给客户带来的好处。您的产品为客户提供的好处越多，您完成交易的可能性就越大。
在介绍产品的优点时，要懂得提取优点的核心，重点推荐给客户，有时候炫耀也是一种资本。
二是积极向客户宣传产品利益。
不管你的产品有多好，如果你不宣传它，顾客是不会知道的。电视广告花费巨资做几十秒的广告，但如果广告不能准确传达它能给顾客带来的好处，广告就白做了。
因此，我们必须进一步加大力度，让客户了解我们产品的好处。
第三，向客户展示您产品的优势。
光说产品的好处而不付诸实践是没有意义的。一个产品无论有多少优点，如果不能展现给顾客、直接感受到，如果顾客看不到、摸不到，那它是没有任何用处的。只是用嘴说话。
因此，通过有效地展示你的产品的好处，客户一眼就能清楚地了解到该产品能为他们带来什么好处。这也叫产品效益体验法，让客户直接体验到胜过千言万语的好处。
第四不要失去向他人推销你的利益的机会。
卖保险的人会告诉人们保险有多好，如何帮助他们度过生活中的各种危机。客户听一遍就烦，听两遍就习惯，听三遍就明白了。
所以要抓住生活中的每一个销售机会，抓住每一个向客户推销产品优点的机会，总有一天，你的销售工作会变得更加安逸。
本章小结
销售人员一定要记住，销售时不能盲目介绍产品本身的优点，而一定要介绍产品能为客户提供的优点。自私自利是人性的弱点，与自利无关的事情没人会关心。
自恋式销售只能满足自我迷恋，无法满足顾客的需求。所有销售的本质都是利他思维，如果站在客户的角度思考题，即使用不同的语言说同一个产品，也会产生不同的效果。
销售技巧不仅包括经济学和口才，还包括心理学。如果你了解你的敌人，那么即使战斗一百次也没有危险。
好啦，今天就分享到这里了。
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一、怎样引起客户兴趣的话术？
有很多方法可以激发客户的兴趣，具体取决于他们的兴趣和需求。一般来说，以下方法可以激发客户的兴趣
1-询客户的需求和兴趣，并根据客户的回提供相关信息。
2-讲一个有趣的故事来吸引客户的注意力。
3-提出有说服力的题，引起客户的好奇心。
4.为您的客户提供有价值的信息，让他们受益。
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当然，这些只是一些建议，具体的话还需要根据实际情况进行调整。重要的是真正关心我们的客户并尽力为他们提供优质的服务。
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